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Staff Column

スタッフコラム

社長から若手へ。ノウハウや知識のない新人営業が、大手企業から発注をもらうには?

作成日:2021.11.4

皆さん、こんにちは。シャチョーの吉川です。

11月に入って慌ただしい日になってきましたね。

最近はランチタイムに普通に社内ミーティングを入れられる日々で、「ながら昼食」が定番です。何事も「ながら」って良くないみたいですよね。最低でも、よく嚙むことを意識したいと思います。

 

さて今回のブログも「過去のブログを振り返る」シリーズ。

今は5年目でバリバリのカカさんが新人時代の頃は私がメンターだったんですよね。(19コ上の役員が新人メンターといういびつな時代w)

 

その頃はよく自分の新人営業時代を振り返っていました。そんなときに書いたブログ。

今でも忘れられないお客様の一人の話です。



※昔の吉川の写真シリーズも継続。新人時代は眉毛がとにかく細いですねぇ

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皆さん、こんにちは。

パフに「職サークル協賛・80万円」という商品しか存在しなかった時代に入社した吉川です。

 

前二人の新人の思考を深める(ぐるぐるしてる?)ブログ、いいですよね。

若さゆえのグルグル。

私が釘崎さんに「顔の見えるって、具体的にどういうことですか?」と聞いたら、「顔の見えるとはな・・・・、顔の見える、だよ!」という禅問答を繰り返される新人時代を思い出しつつ、微笑ましく読みました。

 

最近、若いメンバーには、ちょっと答えを与えすぎてるかな、と反省していたので、一人禅問答してくれてたのならよかったです。

 

大切なのは考え抜くことですよね。答えなんてないんだし!(あ、言ってしまった)

 

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私が「職サークルってなんだー!」とグルグルしていた時代、いくつかの気づきや成功体験をくれたお客様がいます。

そういうお客様とのエピソードを紐解くのも悪くないかな、と思い、今回はそんな新人時代のエピソードを書きます。

 

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2001年6月。新人吉川さんは、職サークルに続くパフ第2の商品「パフ内定者コミュニティシステム(PNC)※」の販売に勤しんでいました。

※今でいう内定者専用SNSの前身みたいなもの。「内定者」という日本語の頭文字で略語をつくるのが、パフっぽいw

 

職サークルという理念重視の商品よりも断然売りやすい!

しかもまだあまり競合のシステムもない時代。

名だたる企業からもたくさんアポをいただける分かりやすい商品が出てきて、新人吉川さん調子ノリノリの頃。

 

そんなある日、ある航空会社大手からアポイントをもらいました。

 

「実は今、そのようなシステムがないか探そうとしていた。

当日は具体的な機能を知りたいので、デモ画面をもってきてもらえますか」

 

おー、最初から感触よし!!これまたノリノリで当日を迎えました。

 

商談当日、これまで行ったこともないような広~~いロビーで担当者さんを待ちます。

そもそも緊張しやすい吉川さん。

この時点で圧倒され、ロビーで脇汗だくだく状態。

 

こんな大きな受付で多くの人がいる中、パフの吉川が誰か分かるのかな?と不安になっていたのも束の間。

「こんにちは!パフさんですか??」と大手企業っぽいスマートさが15%ぐらいの、人間臭い感じの担当者さん(Sさん)が前にたっていました。

 

吉川「はい!そうです!」

 

Sさん「今日は内定者サイトの説明でしたよね」

 

吉川「はいそうです!」

 

Sさん「どんなサービスなの?」

 

吉川「はい!!あ、あの、あのサービスを説明する前に、私たちの会社の紹介というか…考え方をお話していいですか?」

 

担当者さん「え??」

 

それまで毎日職サークルを売ってきた吉川さん。

まず商談の初めはパフの紹介と決めていました。

「なぜ我々パフという会社が生まれたのか。

そしてどんな就職と採用の世界をつくりたくて、

どんなことを大切に採用している会社さんの支援がしたいのか」

を語って、お客様と目指す採用の未来について20分ぐらい議論する。

そんな始まりの商談が吉川さんの定番。

 

今日は、商品に興味のあるテキパキした大手企業さん相手なのに。

あまりにも緊張してテンパってしまい、相手が期待している商品説明を無視して、いつもどおりの泥臭いパフ理念紹介から始めてしまったんです。

 

吉川「っという考え方を持っていまして・・・」

 

Sさん「・・・・」

 

吉川「・・・・」

 

恐怖の無言の時間・・・・。

 

「どうしよう?何か言わないと!」と不安になって商品説明の資料を出そうと思った瞬間。

 

Sさん「よし、わかった!吉川さん、別の部屋に行こう!」

 

吉川「????はい!?」

 

案内されたのは、採用チームの小部屋。

 

Sさん「ここはいつも採用チームが書類選考とか打合せとかするスペースなんだよ。あまりきれいじゃないけど、ここだったら応接の予約時間の制限とか関係なくじっくり話がきけるからね」

 

吉川「はい??」

 

Sさんは続けます。

 

「いや、さっきの話、感動したよ。

自分のインドネシアの子会社に出向してた時を思い出した。

あの時は現地の社員も入れて5人でね。

今の吉川さんたちの会社と一緒の規模。

商品もサービスも決まりきったものはない、ただ思いだけがあった。

でもあの時が一番面白かったんだよね。

あーでもない、こーでもないって、皆で議論しながら、ひとつひとつを作っていったんだ。

 

実は今回、自社で内定者サイトを作っちゃおうかと思っててね。

吉川さんに会ったのはその情報収集のため。

吉川さんが最初から商品説明をしていたら、情報だけ聞き出してすぐに帰ってもらおうと思っていた。

でもあの理念を5人の会社に飛びこんだ新人さんから聞かされちゃったらね!

一緒に作ろう!!って気になったんだよ。

 

今から、うちがやりたいことすべて伝えるから、メモって!

できることできないこと、会社帰って、すぐに聞いてきて!」

 

その時は何が何だかわかりませんでした。

でも、すっごい期待を寄せていただいていることだけは分かりました。

 

帰社後、釘崎さん(社長)にすぐに相談。

20個ぐらいある要望をすべて整理して、

  • 今できること

  • 今はできないけど数か月後にできること

  • 今年はできないけど来年はやりたいこと


にまとめて、3時間ぐらいかけてメールを作り送信。

怒涛の一日を終えました。

 

そして、翌日9時。Sさんから電話がかかってきました。

 

Sさん「吉川さん、さっそくありがとう!期待通りだったよ。小さな会社の強みはスピードだよね。

ここまであなたがやってくれたんだから、ココからは僕の仕事だ」

 

っと電話を切った後。

Sさんは、その日中に発注書を送付するところまでとりつけてくれたのでした…。

 

チャンチャン。

 

大きな大きな成功体験。

 

お客様の期待に応えるって大切、というけれど。

ただ目の前に見えている期待に応えることだけが正解じゃない。

そんな大切なことに気づかされた成功体験だったのでした。

 

ありがとうございました!!!Sさん。

そんなSさんは翌年また海外赴任になり、それきりお会いしていません。

どうしているかな。

 

 

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営業っていろんなことが学べる仕事だなと思うのですが、やはり世の中にいるダイナミックな人たちにたくさん会えることが、その面白さですよね。

 

実は、今週末も新人時代にお世話になったお客様と17年ぶり?ぐらいにお会いします。

 

今から会うのが楽しみですが、きっとその頃と関係性は変わらないのでしょう。

次回はその人とのエピソードを書こうかな?

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