三河屋さんのサブちゃん
作成日：2025.10.24
こんにちは、タクマです。
私は毎週日曜日に「サ○エさん」を視聴しているのですが、たまに出てくる「三河屋」のサブちゃんを見ていると、（サブちゃんには失礼ですが）「こういう営業スタイルは多いよな～」という目線で見てしまいます。
突然ですが、私の役割は営業推進であり、パフの営業として「何が顧客に真の価値を提供できる提案なのか」という基準を明確に設定することだと考えています。この役割を果たす上で、顧客との課題合意の質こそが最も重要だと認識しています。
現状、世の中の営業の七割以上は、「問題の整理と課題の合意」ができていないという実感があります。この背景には、顧客が話す表面的な内容、すなわち「困りごと」や「現象」が、直ちに取り組むべき「課題」であると誤解してしまう点が挙げられます。営業の真の仕事とは、その問題の奥に隠された潜在的なニーズ、すなわち真の課題を、質問と対話を通じて丁寧に聞き出し、それが最も解決すべき最優先事項であるという強固な合意を顧客と形成することにあります。
多くの企業で見られるのは、三河屋のサブちゃんのように、「とりあえず手持ちの商材を当てておけばいい」という、提案の必然性を欠いた「御用聞き」型の営業です。SNSで「ぜひお話しさせてください」「お時間をください」といったDMをいただくことが（頻繁に）ありますが、これもまさに、こちらの課題を考慮せず、自分の商材を当てることだけが目的の三河屋のサブちゃんスタイルの営業と言えます。このような営業スタイルでは、課題の深掘りや再定義が行われません。
真の課題合意ができていないまま提案をしても、顧客はそれを「耳障りの良いアイデア」として受け止めるだけで、「自社の予算や工数を投下するほどの必然性」を感じることができません。結果として、商談は「いいですね」という曖昧な評価で終わり、契約という名の「意味づけ」には至らないのです。
生成AIがどれだけ進歩しても代替できない領域は、この「意味づけ」のプロセスです。顧客の深層にある課題を特定し、その解決が企業にとってどれほど重要な戦略的意味を持つのかを、顧客自身に腹落ちさせる能力こそが、現代の営業に求められる「意味づけ力」であると確信しています。この意味づけこそが、顧客に「工数をかけてでも、この課題を今すぐ解決しなければならない」という危機感と動機付けを与える唯一の力です。ということで、この力をどうすれば身に付けられるのか？を日夜考えていますｗ
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